日式缜密计划书，为何在中国不受待见？（转帖）

不久前，笔者时隔很久又在深圳的清华大学研究院为MBA授课。讲授的课程是CPO，授课时间持续了7个小时。授课中有一个情况引起了笔者的注意，那就是中国学生与日本学生的差别。笔者在日本也曾在东京大学和早稻田大学执教10年以上，这种差异引发了笔者的思考。

　　在中国授课时，学生在课堂的发言和提问远远多于日本。授课甚至常常因为提问而中断。或许是中国学生不喜欢将不明之处积压在心里。但从他们实际写的文章来看，情况却远不如预期的那样好。即便是在让学生思考的实习现场，也很少有好主意闪现。笔者在清华大学教过很多学生，也曾在北京航空航天大学执教过，情况都大致相同。

　　同样笔者感到，日本企业与中国企业在商务领域的差异似乎也相当之大。如果询问日本企业“想要什么，想做什么”的时候，会得到经过充分思考的回答。但面对同样的问题，中国企业却经常给不出像样的回答。就算问投资者想要进行什么样的投资，问企业家想要获得什么样的技术，得到的回答也都是“什么都行，我不太清楚，请指教”之类。有的甚至会令人担心他们“是否真的认真思考过”。

　　在日本，一般情况下沉默的人居多。但一问就知道，他们对问题有种种深入的思考，并有自己的见解。只是很多人对在公开场合旗帜鲜明地发表观点、摆明立场较为消极。这或许是因为日本人有不愿意被他人评价的倾向的缘故。

　　而在中国，常有大声而热烈地争论甚至到无法收拾局面的场景出现。但仔细听时会发现，绝大多数情况下，大家并不是在为寻求一个解答而展开白热化的讨论。根本就不是为了认真思考某件事情而讨论，而是随心所欲地想到什么嚷什么。

　　莫非很多中国人不打算“认真思考，提出见解”？怀着这个疑问，笔者曾询问过很多人。大多数人都回答“或许是这样”。询问其详细理由，最多的看法是“全体民众已经长期被指示‘照这样办’，已经习惯了奉命行事”。

　　可能是这种情况的反映，日本企业与中国企业做出判断的方式完全不同。

　　关于日本企业的“判断速度”之慢，恐怕已经是众所周知。与之相比，中国企业做出判断的速度一般来说快得惊人。绝大多数都是由高层出马立刻拍板。完全不征求下属们的意见。即使委托下属进行调查，但基本也不会让下属做判断。

　　但日本企业很少有高层出面商谈的。就算有，高层也只是打个招呼，完全不会在实际的商谈中发声。对中国企业而言，这简直难以置信。

　　商谈使用的资料也完全不同。多数日本企业会倾全力编写业务计划书，在里面加入很多论述和佐证的数据。其结果是，写好的计划书很厚，一次都看不完。如果提交的对象是日本企业，对方会感觉“对于这番努力，不做出回应便有失礼数”，因此会加以阅读，并听取对计划书的长篇解释。

　　但这种资料，中国企业首先就不会接受。如果按照日式做法提交了大量资料，对方必然会要求重新制作一份简洁的资料。当拿出整理好的资料准备开始说明的时候，对方又会说“这就够了，我们已经明白了”。然后就没有下文了。做出判断的并非是项目负责人，而是高层。使用DVD和视频进行直观地介绍便可，而公式、图表等数据，就算再有用，也不会有人看。

　　中国的商务还不仅如此，合作关系和投资之类的判断经常是在会议前的饭局上就已经敲定了。重要的不是缜密的计划书，而是在饭局应酬中打探对方高层的想法。

　　认真思考、有见解却难以做出决定的日本型，就算没有认真思考也一样当机立断的中国型。哪个才是在未来能称霸全球的商务模式呢？（特约撰稿人：山田太郎，优乐福环球事业公司社长）